Revista de Administração Revista de Administração
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DOI: 10.1016/j.rauspm.2017.10.001
Original Article
Customer relationships and interdependences in the internationalization process of the firm
Relacionamentos com Clientes e Interdependências no Processo de Internacionalização da Firma
André Limpa,, , Sérgio Fernando Loureiro Rezendeb, Ângela França Versianib
a APEX-BRASIL, Brasília, DF, Brazil
b Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais, Belo Horizonte, MG, Brazil
Received 11 May 2016, Accepted 31 October 2017
Abstract

In this article, we analyze the influence of customer relationships in driving interdependences between the firm's international trajectories. We built a qualitative, backward-looking embedded case study of the internationalization process of a born-global firm from an emerging country. Based on an extensive data collection, we found that customer relationships drove the firm abroad, as well as affected its subsequent moves, both taking place in overlapping networks that spanned more than one foreign market. That is, customer relationships through interdependences between the firm's international trajectories enabled it to simultaneously footprint and evolve in five different foreign markets in less than a decade. This points out to a new conceptualization of the internationalization process of the firm as comprising a multitude of interdependent international trajectories.

Resumo

Neste artigo, foi analisada a influência dos relacionamentos com clientes em promover interdependências entre as trajetórias internacionais da firma. Construiu-se um estudo de caso incorporado de natureza qualitativa e perspectiva longitudinal de um processo de internacionalização de uma firma nascida global oriunda de uma economia emergente. Baseados em uma extensa coleta de dados, descobriu-se que os relacionamentos com os clientes impulsionaram a firma para operar em mercados estrangeiros, bem como influenciaram os movimentos subsequentes da firma nesses mercados, sendo que ambos os processos aconteceram em redes sobrepostas que abrangeram mais de um mercado estrangeiro. Isso significa que, por meio da interdependência entre as trajetórias internacionais da firma, os relacionamentos com os clientes permitiram a firma iniciar e evoluir em suas operações internacionais em cinco mercados estrangeiros diferentes em menos de uma década. Tal achado sugere uma nova concepção acerca do processo de internacionalização da firma como sendo composto por inúmeras trajetórias internacionais interdependentes.

Keywords
Customer relationships, Interdependence, International trajectory, Internationalization process, Networks
Palavras-chave
Relacionamento com clientes, Interdependência, Trajetória internacional, Processo de internacionalização, Redes
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DOI: 10.1016/j.rauspm.2017.10.001