Revista de Administração Revista de Administração
Revista de Administração 2017;52:70-80 DOI: 10.1016/j.rausp.2016.09.007
Strategy and Business Economics
Ticket consumption forecast for Brazilian championship games
Previsão de consumo de ingressos para jogos do campeonato brasileiro
Estimación de consumo de entradas de partidos del campeonato brasileño
Adriana Bruscato Bortoluzzoa,, , Mauricio Mesquita Bortoluzzob, Sérgio Jurandyr Machadoc, Tatiana Terabayashi Melhadoa, Pedro Iaropoli Trindadea, Bruno Santos Pereiraa
a Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, São Paulo, SP, Brazil
b Universidade Presbiteriana Mackenzie, São Paulo, SP, Brazil
c Secretaria de Política Econômica, Brasília, DF, Brazil
Recebido 19 Fevereiro 2016, Aceitaram 10 Agosto 2016
Abstract

For the efficiency of sales and marketing management of athletic clubs, it is crucial to find a way to appropriately estimate the level of demand for sporting events. More precise estimates allow for an appropriate financial and operational plan and a higher quality of service delivered to the fans. The focus of this study is to analyze and forecast the ticket consumption for soccer games in Brazilian stadiums. We compare the results of the regression model with normally distributed errors (benchmark), the TOBIT model and the Gamma generalized linear model. The models include explanatory variables related to the economic environment, product quality, as well as monetary and non-monetary incentives that people are given to attend sporting events at stadiums. We show that most of these variables are statistically significant to explain the amount of fans that go to stadiums. We used different measures of accuracy to evaluate the performance of demand forecasts and concluded that Gamma generalized linear model presented better results to forecast the ticket consumption for Brazilian championship games, when compared to a benchmark.

Resumo

A estimação da demanda em eventos esportivos é uma questão crucial para a avaliação da eficiência de vendas e gestão de marketing de clubes desportivos. Estimativas mais precisas permitem que seja feito um plano financeiro e operacional mais adequado e que o serviço prestado aos fãs possua maior qualidade. O foco deste estudo é analisar e prever o consumo de ingressos em jogos de futebol nos estádios brasileiros. Foram comparados os resultados preditivos do modelo de regressão com erros normalmente distribuídos (benchmark), do modelo Tobit e do modelo linear generalizado com distribuição Gama. Os modelos incluem variáveis explicativas relacionadas com o ambiente econômico, a qualidade do produto, bem como incentivos monetários e não monetários que as pessoas possuem para assistirem aos jogos nos estádios. A maioria dessas variáveis foi estatisticamente relevante para explicar a quantidade de público pagante nos estádios. Foram utilizadas diferentes medidas de qualidade de previsão para avaliar o desempenho das previsões de demanda e concluímos que o modelo linear generalizado com distribuição Gama apresentou melhores resultados para previsão do consumo de ingressos para os jogos do Campeonato Brasileiro de futebol, quando comparados ao benchmark.

Resumen

La estimación de la demanda en eventos deportivos es un tema crucial para la evaluación de la eficiencia de ventas y gestión de marketing de clubes deportivos. Estimaciones más precisas permiten que se cree un plan financiero y operativo más adecuado y que se ofrezca un servicio de mejor calidad a los aficionados. El objetivo de este estudio es analizar y estimar el consumo de entradas para partidos de fútbol en los estadios brasileños. Se han comparado los resultados del modelo de regresión con errores normalmente distribuidos (benchmark), del modelo Tobit y del modelo lineal generalizado con distribución Gamma. Los modelos incluyen variables explicativas relacionadas con el entorno económico, la calidad del producto y los incentivos monetarios y no monetarios que se ofrecen a las personas para que asistan a los partidos en los estadios. Se demuestra que la mayoría de estas variables ha sido estadísticamente significativa para explicar la cantidad de personas que pagan para ir a los estadios. Se han utilizado diferentes medidas de calidad de estimación para evaluar el desempeño de las previsiones de demanda y se ha concluido que el modelo lineal generalizado con distribución Gamma muestra mejores resultados para estimar el consumo de entradas de los partidos de fútbol del Campeonato Brasileño, en comparación con el benchmark.

Keywords
Sports management, GLM, Ticket consumption, Soccer
Palavras-chave
Gestão esportiva, GLM, Demanda de ingressos, Futebol
Palabras clave
Gestión deportiva, GLM, Demanda de entradas, Fútbol
Revista de Administração 2017;52:70-80 DOI: 10.1016/j.rausp.2016.09.007